“这就是我们IT圈内常说的用户需求，是指用户工作业务系统上面的痛点。也许这种问题会导致用户方的IT系统以后不能正常运行，会导致用户方的正常工作无法开展，无法生产、无法向工作提供优质服务等等等等。我知道我们IT圈的销售通常的做法一定是销售人员去了解用户的业务需求，可能带着售前工程师或者不带，销售人员自己就能搞清楚这样的技术问题本质出在哪里。很多销售了解完用户方急需解决的问题后，就开始咋咋呼呼让公司的工程师根据这个需求去做方案，然后销售人员就开始搞用户关系，寻找用户方内部的Coach，想要将自己的产品写进招标书，给竞争对手设局直至招标、围标、中标。但是很少有销售在这个时候会停下来想想，用户方的IT系统中出现的这种问题也算是用户的需求，而且很急迫，比他们的私人利益更加影响用户在职务上、在领导眼中、在上级部门眼中的观感和看法。那么大家想一想，这算不算也是用户方的需求？”

    紧接着刘刚毅自问自答道：“我觉得，这其实算是用户的尊重需求中的一种，因为这会影响到用户的职务稳不稳固，能不能升迁等等潜在利益。只有在工作层面帮助用户解决好这种燃眉之急，满足了用户的这种需求。我认为你才会和用户进入到下一个阶段，比如用一些undertable的手段去搞定用户，最终中标。请大家一定要记住，undertable的一些交易其实只是一种手段，是让我们能达到目的的手段，而不是目的本身。”

    王晨宇对于刘刚毅的这番讲解深感佩服，因为他认为刘刚毅确实将销售过程中最为重要而不能忽视的东西讲了出来，思路相当清晰，逻辑很缜密。他不由自主地点了点头。

    这是刘刚毅又继续说道：“前面我们讲了要特别重视解决用户工作中的燃眉之急，那么该怎么办呢？也许有人说，不就是拿着自己公司的产品去向用户推销，让用户认可么？向用户讲解产品的优势，带着工程师去和用户做做技术交流，用一个固定的模板给用户写出一本厚厚的解决方案。然后就开始搞用户关系了。在这里，我又想问问大家，这种我们最为常见的IT销售流程有用吗？假设你遇到一个没有任何私人利益需求，油盐不进同时还特别轴，一心只关心解决问题的用户，就这么去进行销售工作，能成功吗？”

    虽然王晨宇一直认为这个世上就没有不偷腥的猫，也从来没有遇到过像刘刚毅嘴里说得那种用户，但是他还是代入了自己，思考起自己遇到这种用户，又应该怎么去进行销售。

    不仅是王晨宇一个人，在台下听讲的绝大部分人都陷入了沉思，没有一个人来回答刘刚毅刚刚提出的这个问题。

    而刘刚毅转身又在白板上写下了几个字：顾问式销售！

    写完后，刘刚毅指着这几个字说道：“我今天给出的答案是我以前当销售多年的经验，顾问式销售。前面我说的那种IT圈内常见的销售流程也许有时候会有用，最终拿下单子。但是，顾问式销售才是真正能打动用户，让用户信任你说代表的公司，你们公司的技术实力和能力的最有效手段。”

    台下很多人都对刘刚毅写下的顾问式销售的含义不甚明了，不由得相互之间有些低声讨论，会议室里一阵低声说话的嗡嗡声。

    刘刚毅展开阐述道：“不知道大家注意到一个细节没有，不管是BMI、普惠又或者其他什么国外厂商面对用户的销售人员名片上都是什么Title，他们都写了一个Title：销售顾问。这是什么意思呢？其实就是要向用户传递一个信息，他们是为用户提供技术咨询和服务咨询的。国外厂商面对终端用户的经验是非常丰富的，虽然本质上他们的销售人员去见用户的最终目的是要将自己的产品销售和方案给用户，但表面上会让用户感觉不到这一点，而是摆出一副想用户之所想，急用户之所急的态度，帮助用户分析问题，找出问题的根源然后提出一个在技术层面合理的解决方案出来。其实我前面说得那种IT圈内常见的销售流程在我看起来实在是太low了点，成单的成功率远没有顾问式的销售方法高。而顾问式销售的办法其实就是国外厂商以前在国外的市场环境和竞争环境中被一点点锻炼并总结出来的一个好办法。”

    王晨宇不由得自己对比了一下，特别是他在飞来京城参加年终总结会的飞机上结识的那个姓柳的用户。由于王晨宇一开始对于柳主任手上的项目并不抱有信心，所以他和柳主任之间的交流完全站在中立的角度去讨论技术方案的细节。

    而让王晨宇有一个非常有直觉的感受就是，这样不带任何功利色彩的话题交流反而让那个柳先生特别有着浓厚的兴趣，结果双方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果当那个柳主任已提出自己面临的燃眉之急，需要王晨宇提供建议后，王晨宇向对方大谈共利的产品如何有优势，如何有卖点。那么那个柳先生可能就不会和王晨宇深入聊下去，极有可能出于礼貌向王晨宇敷衍一下，然后就再也没有下文了。

    这一条，如果王晨宇没有在这次坐飞机时碰到的状况，也没有以前在很多项目中在从技术层面去耐心了解用户需求，分析需求并提出一个非常合理的建议的直观经验，那么王晨宇也许体会不到刘刚毅说得这一点会有多么重要，也许还会和会议室里某些共利的同事一样会用疑惑的眼神看着刘刚毅，不能深刻理解。

    直到现在，王晨宇终于有了一种醍醐灌顶的感觉，从一开始心里对刘刚毅的疑虑和看不上到现在佩服得物体投地，王晨宇经历了一个态度一百八十度的大转变，因为刘刚毅讲的这些他都有亲身经历和体会，但是从来也没有将这些经验提炼出来，升华成为一种销售理论！8)