之见刘刚毅举例道：“我也不说是哪个厂商的哪个单了，那个厂商的Sales工作做得很扎实，决策层和建议层的工作都做好了，但是这个厂商的竞争对手却利用了底层使用部门的技术工程师，在某些技术问题上提出了一些质疑，造成上面没有任何人敢于承担责任拍板，最终让这个项目停了下来。要知道，前面已经做了很多工厂的那家厂商花了很大的精力和心思，以为自己对项目已经占据了绝对主动权稳拿了，结果项目停滞，给了竞争对手的销售时间窗口，硬生生地被对方给扳了回去，最终失败，让竞争对手中了标。这个案例最终成为了BMI的典型销售案例分析的一部分，BMI要求每个销售都要根据这个案例写出分析报告来剖析原因。这是在3年前真实发生的案例，所以大家可以看到，很多时候某些用户方根本不起眼的小角色，最终却能坏事。这样的人难道不重要吗？”

    刘刚毅说得那叫一个斩钉截铁，但很多共利的人并不相信刘刚毅的话，他们面露怀疑的神情，仿佛觉得这是刘刚毅为了证明自己的观点而编造出来的论据。

    这时郭永恒突然出声道：“大家不用怀疑这个案例的真实性，其实这个案例当时我也有所耳闻，一开始很多人都不相信这个结果，但是偏偏这个结果就出现了。”

    有了郭永恒的背书，这就由不得大家不相信了，而王晨宇更加相信这个案例的真实性，因为他也和刘刚毅想得一样，对于用户方的任何小角色都不能不闻不问忽视掉。

    刘刚毅又说道：“大家都是做过不少项目的销售了，自然知道要拿下这种行业性的大项目，用户方的决策链条中没有人帮你，你觉得你能中标吗？”

    几乎所有人都在摇头，这不是废话么？用户方决策链条中没有一个愿意帮你的人，你想中标？除非是太阳从南边出来！甚至你连投标的资格都没有！又或者是招标书的技术要求非常苛刻，苛刻到你们的产品根本不可能满足！

    见这一点大家都没有任何异议，刘刚毅又问道：“那么大家认为，什么情况下，用户方的人成为愿意帮你的人，或者愿意向你通风报信和出主意，这个项目才是稳拿了？”

    “最好是决策链条中的所有人全部搞定。”

    “至少要中层的人愿意给你通风报信和帮你。”

    “对对对……”

    ……

    基本上所有人的答案都差不多，刘刚毅这才在白板上写了一个单词，说道：“我们把愿意帮你或者给你通风报信的人成为Coach（教练）。这个人就是被你们搞定的人或者说是用户方里原理教你怎么去做工作才能拿下单子的人。刚才我听到有人说把用户从上到下全部搞定，我不得不说这是一种非常理想的状态，实际上很难出现这样的情况。因为你作为共利的厂商销售在行动，那么你的竞争对手难道就在打盹？特别是行业性大项目，请大家一定不要抱有一种不切实际的幻想，认为这个项目的消息没有走漏，竞争对手完全不知道这个项目。我可以明确告诉大家，这是完全不可能的！甚至你得到项目消息可能迟与你的竞争对手。”

    不少人，包括王晨宇都在点头，很是认可刘刚毅的这种说法。

    “那么问题来了，你在做用户的工作，你的竞争对手也在做用户的工作，那么绝大部分情况是，你和你的竞争对手都搞定了一部分人，让用户决策链条中的人分别成为了你和你竞争对手的Coach。那么你认为用户方那个层级的人成为你的Coach最为有利呢？”

    “决策者！”

    “不，是技术负责人，是中层！”

    ……

    两种不同的观点都有不少人在分别支持。而王晨宇却陷入了沉思，他在飞速思考这个问题的答案。

    刘刚毅这时说道：“刚才有人说用户方决策链条中的决策者成为Coach是关键，我恰恰不这么认为！”

    这时王晨宇突然出声道：“技术负责人成为Coach的有利因素最多。”

    刘刚毅看了一眼王晨宇，问道：“你的这个观点没有错，技术负责人是每个厂商都异常重视的关键性人物，大家都在争夺他的支持，如果你能成功把这个人变成了你的Coach当然距离成功最近。但是如果这个人表示中立呢？那又该怎么办？”

    王晨宇有些傻眼，因为他前面做的大单全部都是被技术负责人搞定了以后，成为了帮他的人，才最终成功中标的。他可完全没有去思考，假设用户方技术负责人非要保持中立呢？那是不是就要放弃这个大单？可现实的销售任务和业绩的压力不允许销售直接放弃大单。

    见王晨宇一时半会没有回答问题的意思，刘刚毅也没有专门停下来等着王晨宇的回答，而是自顾自地说道：“把决策者搞定，变成你的Coach，当然很不错，但是如果只搞定了决策者，下面中层和底层的人都没有搞定，你们认为用户方的领导会根本不理技术负责人或者底层的工程师发出的异议而强行压下去吗？这个决策者就敢直接拍板？不，能当上用户方领导层面的人物绝对不是蠢货和傻子，不听建议直接拍板，以后出了问题，可就是关系到乌纱帽了。大家要记住一点，一个项目对于用户方的领导来说，不过是一件工作，他最为在意的是他的职位和权力，所以不会真的冒很大的风险去全力帮助某个厂商，因为不值得！如果我们销售人员抱有这样的幻想，只能说这个销售人员的不成熟！”

    这时台下有人点头赞同道：“对对对，我就遇到过这种情况，最好的结果也只是用户方将项目分拆，用户方的领导和我的关系不错，最终给了我项目的一小块打发我。”

    刘刚毅笑着点了点头：“看看，我说得没错吧？真正做了几年销售的人，有点做项目的经验就很有可能碰到这样的状况。那么是不是真就不需要做决策者的工作，把决策者变成我们的Coach了呢？”8)