刚才没有说完张小北的销售策略，现在我们接着说。

    张小北强调的第三点，是要有效开展市场调研工作。

    煤炭市场是不好，这个不假，但是今天什么样儿？明天啥情况？后天有没有变化？这个你得随时注意动向。

    虽然说，现在整个滨州区域范围内煤炭价格呈下滑趋势，这个是个最大的现实。

    但是我们一定要跟周边的大型地方煤炭企业保持紧密的联系，这个可是真到了抱团取暖的时候了。

    另外，一些微弱的市场变化，也是可以引起市场小范围的上行波动的。

    因此，大家一定要互通有无，切记不要恶性竞价，金盛要带好这个头。

    话说大家也明白，谁家的客户就是谁家的，都是经营捆绑多少年的，也没几家是你说抢走就能抢走的。

    话说那能被你抢走的，肯定不是什么好客户。

    此外，更要及时跟踪周边的铁路销售煤炭价格信息，还得注意各单位的销售形势和库存状况，别人家一个价格都卖完了，我们还不知道，那不是太被动了么。

    同时，要积极跟踪其他地方小矿的公路煤炭产品售价。

    公路说公路，铁路说铁路，运费不一样，成本不一样，可以有差异。

    通过这些动作，动态地根据公司产品的自有特性，制定金盛的产品售价，以质论价，达到市场认可的性价比。

    第四一点，对客户的管理要细化，当然本身已经够细了，但是还要再细致一点。

    这个张小北讲了三小点。

    这个你不能说我们现在市场不好了，你客户想干什么就敢什么，那个不行。

    干事儿没规矩那可是不行的，虽然说你是上帝，但是上帝也得遵循上天的意志对不对。

    第一个事情，客户构架一定要做到相对稳固，为稳定发运奠定基础。

    现在是年初，一定要根据2011年对客户的总体发运量和发运的稳定性进行考核和发掘。

    结合集团给制定的客户分类标准，通过货款的支付情况，还有客户本身现场的考察工作，精挑细选地筛选一部分好客户出来。

    筛选出来的这些客户，要涵盖电力、生化、化工/化肥、有色金属、重型机械、港口业务、居民生活等多个行业的客户群体，这个是行业要求。

    另外是品种需求。这些客户对金盛煤炭产品品种的需求，要搭配合理有效，这样才能为销售工作的稳定起到一定的积极促进作用。

    也就是要求这个客户的综合需求高，什么品种我都要。

    一个品种卖完了，另一个品种堆成了山，这不也影响生产吗？

    同时强化地方工业和出省运输的有效结合，地方工业2011年重点突出了凤城煤化工和大堂滨州国际发电厂两家单位，一定要注意保护。

    让他们在调节出省和内销销售政策，快速调节市场动力上起到积极作用。

    当然了，只要这个客户构架起来了，也就是骨头就有了，剩下的就是添血肉的事儿了。

    你说60%的量都有销路了，那剩下的40%，你只要稍微努努力，基本也就不存在销售困难了。

    同行不同利，虽然市场不好，可大家不都在干吗？这特么也没见哪一家说我停发不干了。

    只是个利润多少的问题而已，所以市场上还是有客户的。

    一定要记住一点，客户所说的不挣钱，并不是真的一分钱不挣，是挣得少了，没有达到人家的心理预期。

    赔不赔，是跟心理预期比的。

    第二个事情，要和客户进行直接有效沟通，有必要的话去厂家待两天，以获得垂直信任，促进稳定发运。

    是啊，有事提前说，没事多关心关心，人嘛，就是个群体动物，这关系怎么好起来的？那是慢慢处好的。

    所以，销售业务一定要是实现与厂家客户的直接沟通，随时将公司的生产信息、铁路运输计划安排、请车排序等情况通过各种渠道与厂家实现直接对接，与厂家实现信息共享。

    那你说咱们把工作都干了，客户就等着收货，这种事情客户会不愿意吗？

    更何况现在又是微信，又是传真，有啥不方便的。

    当然了，机会要选对，别有事儿没事儿骚扰人家。

    要借助每个月的铁路运输计划提报工作和公路合同调整工作，借着事儿说事儿。

    次数也有要求，要控制，至少与厂家直接沟通两到三次，实在不行就亲自去。但也别太频繁，让人家讨厌你。

    此外，把在运输煤炭业务中存在的问题和意见进行有效收集汇总，并对出现的一些误会及时进行消除。

    其实这么多年了，张小北还不知道，人家买你的东西，一个是价格合适，另一个就是心里痛快，你东西再好，我不痛快，我还就不买，你能怎么着？

    卖煤和卖衣服不是一个道理嘛！

    第三个事情，深入开展下游企业的市场调研，老伙计们，我们不能只看自己的下游啊，客户的下游我们也得关注啊。

    看看化肥多少钱，全国用电量有什么变化，钢坯挣钱不挣钱，有色金属的成本高不高？

    这个你不把客户的账给他算明白了，我们怎么算自己的账呢？

    此外，随着化肥化工行业的技术研发，客户对煤炭品种和种类的需求发生了明显的变化。

    一定要经过各类信息渠道的沟通，具体了解客户的发展战略，对煤种和品种的需求，与客户探讨无烟煤的用途转变和价格走势的看法。

    第五一点，要全程提高服务，用真正好的服务获得客户信任。

    虽然说我们的客户服务工作已经很不错了，但是要进一步思考，进一步精细和进一步规范起来，这是个形象问题，要让客户感觉到舒服。

    第一个事儿，有效有序进行铁路计划提报，源头进行业务服务，维护铁路销售运行的基本秩序，客户提报计划更加公开明朗。

    这个不能藏着掖着，都什么时候了，一定要光明正大。

    第二个事儿，主动协调铁路计划部门，加强计划查定服务，消除计划不确定因素较大的情况，让金盛集团对计划监管服务的主动权逐步上升，品种搭配，块末比例、客户计划查定效率都达到尽可能的协调。

    第三个事儿，一定得强化协调太行车站，强化计划兑现服务。

    销售业务每天都要与太行火车站进行落实现场货源，召开请求车碰头会。

    双方共同落实站台现场的货源品种，根据品种的库存和客户的货款到位情况进行具体请求车安排，让客户心理明白什么时候能够请车装车。

    客户一来能够有效安排货款，另外一个，市场不好，但是秩序不乱，客户们也不会跟咱们吵吵。

    第四个事儿，有效提高作业效率，深挖铁路运力潜力，你得给人家装快点儿，让人家的货早早到了，早早结算。

    话说谁的钱放在那里也是有成本的，要不然人家不会存银行去吗？放在你这里干嘛？

    所以，一定要实行24小时不间断作业和有效协调运力操作单位，争取达到“多拉快跑”的铁路运输要求。

    就是说，既要珍惜节省紧张的运力资源，还得为客户提供了“又好又快”的装车服务。8)